¿Los vendedores exitosos piensan diferente? Sí, todo está en la mente.

Por: Aischa Scherezade Durand
Ig: @aischadurand

A los 8 años algunos quieren ser bombero, médico, reportero o deportista. Jamás entre ellos algún infante que dirá con ilusión: “pues yo cuando sea grande quiero ser vendedor”. Y es que un exitoso vendedor es un héroe sin capa para las empresas, destinado a vivir sin fama en la cultura popular. ¡No se preocupen! Sin duda este talento es sumamente codiciado por la capacidad de generar fortuna…Pero ¿Cómo logramos vender hasta piedras? Es fácil; educando a la mente.

Joe Girard, catalogado en los Record Guiness como el mejor vendedor del mundo, logró motivar a 13.000 clientes a la compra de vehículos Chevrolet en un periodo de 14 años. Por su parte, Joe Gondolfo logró vender un promedio de 1000 millones de dólares por año en el rubro de seguros y Mary Kay Ash hubiera estado feliz de saber que su marca generó en 2016 más de 3.5 millones de dólares al año ¿Quién le pudo haber adivinado que pasaría de vendedora de enciclopedias a multimillonaria? Y es que todos ellos tienen algo en común: La configuración para el éxito.

Mucho se ha hablado del maravilloso computador que es el cerebro. De hecho, la neurociencia por años ha estudiado cómo encaminar a la mente para lograr sus objetivos. La Programación Neurolingüistica ayuda a entrenar al subconsciente para que el ser humano cree reflejos condicionados. En otras palabras; se educa a los procesos mentales no percibidos conscientemente por el individuo, para actuar positivamente sin pensar.

“Yo creo en la inmersión total, si quieres ser rico, tienes que programar tu mente para ser rico. Tienes que dejar atrás todos los pensamientos que te estaban haciendo pobre y reemplazarlos con nuevos pensamientos –pensamientos de rico”, sostuvo Jordan Belfort, el llamado lobo de WallStreet.

Un vendedor sin ambición no puede llegar lejos. La motivación nunca son las metas de la compañía, sino la sed de lograr objetivos personales. Sí, ya sé que parece el lema de una campaña de coaching personal  que está en boga en estos días. Pero ¿Cómo podría alguien llegar a un sitio si nunca se plantea ir?

 “Tanto si piensas que puedes como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”, decía Henry Ford.

Entonces, la clave es configurar una serie de hábitos positivos que vuelve más atractivo al vendedor. Si tienes sueños y buscas conseguirlos con entusiasmo porque tienes una actitud positiva, producto de tu alta autoestima, pues contagia a los que te rodean. Transmite una sensación de bienestar y alegría. Precisamente, en las próximos notas hablaremos de algunos tips de PNL para crear hábitos efectivos en las reuniones de ventas.

Volviendo al tema del primer encuentro (y podría ser el caso de la única oportunidad, quizás debut y despedida con ese prospecto), hay que recordar que el cliente tiene sus propios problemas y le invade el interés de conocer gente entusiasta, de atractiva presencia y que le haga buena plática: Al final de cuentas es otro ser humano. Joe Gondolfo sugería que en el primer contacto no debe intentarse la venta hasta generarse la confianza. Para ello es importante inspirar seguridad y conexión emocional a través de la empatía. Asimismo, el padre de la venta consultiva, Neil Rackham, explicaba que el paso siguiente es demostrar cómo el servicio o producto solucionaba sus problemas y por último se invitaba a la compra (cabe recalcar que se invitaba, no se vendía).

Al igual que cuando se corteja a una dama, es importante crear un ambiente que entre la cordialidad y cierta formalidad se propicie el cierre. Un vendedor seguro de sí mismo convierte un manejo de objeciones en oportunidades. 

Al final ¡todo está en la actitud!

 

 

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